Ikke gå i den klassiske salgsfella
En ting som skiller en middels selger fra en superselger er evnen til å tidlig identifisere hvilke kunder som ikke fortjener tiden din.
Mange som driver med salg går i en felle hvor de prøver å overbevise kundene sine. Du har kanskje selv kommet ut av salgsmøter hvor du har fortalt mye bra om ditt konsept og fått nikk og smil fra kunden.
Men har du lært noe som helst om kundens situasjon?
Lærte å stille de riktige spørsmålene
Da jeg oppdaget MEDDICC var det et eureka-øyeblikk for meg. Det rammet inn mye av det jeg allerede kunne om salg, og gjorde meg til en mye bedre selger.
MEDDICC er en metodikk som legger til rette for åpne og autentiske samtaler. Den hjelper deg å forstå kundens reelle behov og vurdere om ditt tilbud faktisk kan skape verdi for dem. I stedet for å bruke tid og energi på å jage alle, gir MEDDICC deg verktøyene til å stille de riktige spørsmålene tidlig, slik at du ser om det finnes et godt grunnlag for samarbeid.
MEDDICC er et akkronym som står for:
- Metrics – Hva er de målbare resultatene kunden ønsker?
- Economic buyer – Hvem tar den endelige beslutningen om kjøp?
- Decision criteria – Hvilke faktorer avgjør hva kunden velger?
- Decision process – Hvordan tar de beslutningen?
- Identify pain – Hvilke problemer må de løse?
- Champion – Hvem på innsiden heier på deg og vil at du skal vinne?
- Competition – Hvem konkurrerer du mot (internt eller eksternt)?
Du finner gode spørsmål til hver av bokstavene i MEDDICC på vårt MEDDICC-brett.
Brukes i hele salgsprosessen
Erfarne selger tenker gjennom alle disse forholdene ved kunden før de velger å ringe kunden, når de ringer, i første møte, i etterarbeid osv. Hele tiden jobber man for å kvalifisere kunden.
Når du systematisk jobber med disse syv punktene, skjer det noe magisk: salgsprosessen snus på hodet. I stedet for å «pushe» frem et salg, trekker du deg selv ærlig gjennom en kvalifisering.
Hjelper deg å kvalifisere ut tidligere
Etter et salgsmøte er det fort gjort å overbevise deg selv og teamet om at «joda, dette kommer til å bli et salg!». De smilte jo. Erfarne selgere jobber imidlertid helt motsatt: De leter etter hva som kan stikke kjepper i hjulene.
Hvis kunden ikke opplever å ha et problem eller et smertepunkt, hvis du ikke finner måltall hos kunden, ikke får tak i den økonomiske beslutningstakeren, da er sjansen stor for at du ikke får salget.
Hvis du finner ut av det tidlig kan du «kvalifisere deg ut», spare masse tid og gå videre til en kunde du faktisk kan lykkes med.
En utfordring til deg: Prøv å bruke MEDDICC i neste salgsmøte!
Et godt spørsmål å starte med er «Hvorfor tok dere dette møtet med oss?». Deretter kan du få kunden til å fortelle om hvordan de ser på problemet, hvor viktig det er for dem å løse det og hva de har prøvd før.
Hvordan ville en optimal løsning sett ut for kunden?Det er mye mer tillitsvekkende enn å ramle inn med en lang forklaring av hvor fantastisk produktet eller tjenesten din er.
Etter møtet kan du stille deg selv disse spørsmålene:
- Har denne kunden et problem som er så viktig å løse at de kommer til å bruke penger på å løse det?
- Har jeg identifisert hvilke mål denne kunden ønsker å nå?
- Har jeg snakket med den som faktisk bestemmer?
- Vet jeg hvordan de tar beslutningen?
- Har jeg en champion på innsiden?
- Har jeg en plan for hva mer jeg trenger å lære om kunden? Og har jeg forankret den videre prosessen for å finne det ut med kunden?
Hvis svaret er nei på flere av punktene, kanskje du bør kvalifisere deg ut.
