Tidlig i prosessen
- Har dere noen av disse utfordringene?
- Hvilke alternativer har dere vurdert for å løse dette?
- Har dere vurdert å bare løse det sjøl?
- Hvor mye tid/penger tror du dere kan spare på å få på plass det her?
- Hvordan passer dette konseptet inn i deres strategi eller verdier innenfor samfunnsansvar, bærekraft, inkludering, etc.?
- Dersom vi hadde fått til dette sammen, hvordan hadde det vært for deg/bedriften/deres kunder/pasienter... etc?
- Jeg forstår at det kan sees på den måten/jeg forstår at det kan være usikkerhet knyttet til ... (Anerkjenne)
- Hvis dere skulle brukt penger på et samarbeid med oss, kan du se for deg hvilket budsjett du ville brukt midler fra?
Når det kommer kjøpssignaler
- Hva skjedde sist du kjøpte noe lignende?
- Hva fikk deg til å velge den løsningen den gangen?
- Hva gjør at du vurderer dette nå?
Forventningsavklaring og kvalifisering
- Hva er din forventning til dette møtet eller prosessen?
- Hva ser du etter i en leverandør som oss?
- Hva skal til for at du blir kunde hos oss?
- Er det du som har beslutningsmyndighet i denne saken?
Involvering og forankring
- Hvem tenker du må involveres før vi lager en avtale?
- Hva er viktig for deg – eller for sjefen din, styret eller beslutningsgruppa – ved valg av leverandør?
- Når du foreslår dette internt, hva tror du kollegaene dine vil si?
- Hva tror du du kan få motstand på?
- Hva skal til for å:
- få med sjefen i neste møte?
- starte en pilot i mai?
- lande en avtale?
Tidslinje
- Når vil du ideelt sett komme i gang med dette?
- Hvordan ser beslutningstidslinjen ut hos dere?
- For å rekke å komme i gang før [dato/hendelse], bør vi ha oppstartsmøte [dato]. Da må vi ha signatur innen [dato].
Avslutning og neste steg
- Hva hvis vi gjorde det på denne måten – får vi til en avtale da?
- Hvis vi kunne [forslag/løsning], passer det best med oppstart i desember eller januar?
Innvendingshåndtering
- Er det noe annet som hindrer dere i å ta en beslutning nå?
- I tillegg til det du nevnte – er det andre bekymringer eller barrierer?
- Hva skjer hvis dere ikke gjør dette?
Senere i prosessen
- Så bra at du vil gå videre med oss. Hva tror du kan gå galt her? Er det noe eller noen som kan stikke kjepper i hjulene for oss?
- Får du gjort din del/denne oppgaven innen torsdag neste uke eller onsdag uken etter?
- Les tilbake: Da forstår jeg det slik at vi er enige om ... vi gjør da dette og dere gjør ... innen dato ... for at vi skal være klare til ... så vi kommer i gang og får levert (på verdi). Har jeg oppsummert dette korrekt?
- Hva vil din anbefaling være (når du legger dette frem for ...)
Prober er gode oppfølgingsspørsmål
Prober er oppfølgingsspørsmål du kan bruke når som helst i salgs- eller innsiktssamtaler for å få vite mer. Hvis du trener på gode prober kan du lære deg å ikke avbryte en god tankerekke med et helt spørsmål, men heller bygge videre på det som ble sagt.
Protip: Den beste proben er å tie stille til den andre fortsetter å snakke. Det ligger ofte en tankerekke klar hvis du ikke avbryter med et nytt spørsmål. Du skal lytte mest, ikke spørre mest.
Eksempler på prober
- Hvordan da?
- Hvorfor det?
- Kan du si noe mer om…?
- Hva tenker du om det?
- Hvordan opplevde du?
- Hva var din reaksjon?
- Tror du det er slik overalt? Overalt i bransjen?
- Så.. Har jeg forstått deg riktig når…?
- Kan du tenke deg å fortelle om en konkret situasjon hvor dette skjedde?
- Har du et konkret eksempel?
Til slutt
Du har ikke lyst til å være avhørsleder eller intervjuer. Før en åpen og nysgjerrig samtale. Ikke bruk slike spørsmål skjematisk, men ha de som en bank i hodet for å finne ut av det du er mest nysgjerrig på!
